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關于保險柜銷售導購的技巧

發布者:上海永發智能保險柜

 
 
 
保險柜銷售的重點:如何說服客戶買個保險柜(主要針對對保險柜不了解的客戶)
 
 
第一步:讓客戶參與到保險柜探討中來,讓客戶感興趣。
 
方法:善意提醒客戶有一項東西沒有列入材料清單,并強調大多數人經溝通后都加上了該產品,讓客戶主動問是什么東西,提起客戶興趣,并參與到討論中來。引出保險柜。
 
接下來還需更進一步講解客戶為什么不了解保險柜,為什么多年每用保險柜:中國幾千年的封建農業社會,生產率低下,90%以上的人沒有財富積累,近代中國更是經歷了戰爭的洗禮,社會進步緩慢,在艱難困苦中掙扎。隨著改革開放三十多年來,中國社會進步迅速,財富積累日益增多,社會管理日益正規,各種證件日益增多,日益重要。打個比方,20年前,家里基本沒有什么重要證件,但到今天,你沒有身份證能出門嗎?家里的證件隨便一數就有十幾本,都是非常重要的,但平常使用頻率都不高。
 
上海永發保險柜
 
第二步:講解為什么要買個保險柜。
 
方法:講解保險柜功能——保險和保管,保險財物,保管重要物件。特別重在保管功能。強調保管功能。主要從以下幾方面來重點講解:一是證件的重要性和不常用性,如戶口簿、畢業證、培訓證、執業證、榮譽證書等。
 
二是遺失后的麻煩,補辦麻煩以及造成財產損失等(結合當地實際舉例說明,公司成套報道資料佐證)。
 
此項最為重要,主要是針對性的講解,比如有車的就講汽車備用鑰匙,房間備用鑰匙等。
 
三是針對小孩講解。比如一些危險物品對孩子造成不必要的傷害。如藥品。另外就是孩子的成長記錄,包括第一個腳印,第一次理發的留發,孩子的照片,音像等數碼記錄。
 
四是講解養成好習慣的重要性。保險柜是一個集中收納的柜子,是養成家人共同歸放重要物件的收納柜。
 
此處可生動的講解不常用證件遺失后夫妻吵架的場面:比如戶口簿,最后一次明明是丈夫用了,但妻子也曾用過,某次丈夫急用,一時找不到,發揮男人的獅吼功,對妻子大吼大叫,妻子受盡委屈,事后才知是孩子拿了玩了,這樣說一般能博取女性的認同感。
 
 
第三步:講解保險柜知識。結合介紹保險柜。詢問客戶情況,為客戶量身選擇一款保險柜。
 
此項相對來說需要講解越專業越好。(當然只是些最基本的東西,如有興趣,可向客戶經理單獨索取相關資料)
 
最后再梳理一遍,保險柜銷售三部曲:
 
引起興趣——取得認同——介紹產品
此提綱僅為拋磚引玉,各位同仁一定結合好自己的情況,多次實際操作中形成一套自己的說辭。
 
文章來源:上海永發保險柜 http://www.rommelrobinson.com (文章轉載需注明來源,侵權必究)
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